投资顾问的自我修养

　　小贾在经纪公司担任客户经理近十年，业绩在业务部门独立，在整个公司也很有名。更不容易的是，像今年这样的大环境下滑，他名下的客户资产不降反升，卖了很多产品。最近和他聊了聊当投资顾问的经历，包括专业能力、客户关系、心理调整等方面。

　　微信微信官方账号:星海笔记（ID：starnotes），作者：星哥背心，注：本文原文分为上下两篇，为了提升读者体验，整理成一篇发表。头图来源：《大空头》剧照

　　刚进入这个行业的时候，心情很高。我以为我也学理工科，学一些金融知识。每年从市场上赚15%到20%应该不难，但后来我明显高估了自己的能力。说一件有趣的事情，刚加入公司的时候，总经理让我们多读书，多分享。我看的是《股票作家回忆录》、2012年底，市场情绪相对较好，我也有点兴奋，只有少数客户冲了进去，2013年半年多。

　　贾:不，我大学是学材料的，跟金融八竿子打不过。但我一直对投资更感兴趣。我上学的时候也炒股。后来，我找到了一份错误的工作，来到了经纪公司。

　　后来，我也明白了这一点。资产配置本身非常困难，市场非常复杂。很少有基金经理一年四季都能在头寸上赚钱。我们的信息来源和分析能力不如其他人好，很难选择时间。此外，人们受到情绪的影响，有时我觉得市场兴奋或过于悲观，但我们不能为客户做决定，只能发挥一点影响，让客户不要太冲动。

　　工作两三年后，我知道大师的理论很简单，但理解和实施并不那么容易。我还是回到了一些基础知识，买了《定量投资基础》、《指数基金介绍》等参考书。后来，我发现我仍然学不到本质。到2016年，我们开玩笑说专业书不好用，只能看《平凡的世界》和《活着》来安慰。

　　但只看股票基金其实很多。我不太明白，只关注少数公司推荐的大品牌经理，毕竟，这些产品有基金公司的品牌和历史业绩背书，更容易销售。对于其他产品，尤其是量化策略，基金经理说了很久，我都没听懂，以为客户也不懂。我们只是观察一下。所以那几年只卖了几只大牌股票基金。说实话，后来的表现一般，有的还给客户赔钱，所以觉得还是要深入研究策略。

　　刚入行的时候产品比较少，大家还是开户拉新，和上学的时候摆摊发传单差不多，没有技术含量。2013年以后，产品明显增加。一开始，像大多数客户经理一样，我只能选择我能说和理解的产品来销售，比如股票策略。每个人都在炒股，这更容易开始ng体育.ccm。

　　几个月后，我真的觉得自己很懂。按照这些经理的套路，我也是一套一套地和客户沟通:

　　当时我很努力。我每天都听路演。当我回去的时候，我想到了各种经理的材料。我觉得我有点明白。我逐渐明白，股票基金可以分为不同的流派，量化对冲是怎么回事，CTA为什么能赚钱。其实说实话，这些东西入门并不难。稍微了解一下金融工具，几页PPT就能解释清楚。

　　比如股票，很多私募股权看起来历史表现不错，回撤也很低，但是当我们买入的时候，策略就失败了。这也是一个邪恶的门，好像性能好坏是以我们的产品为分水岭，一发爆款就完了，特别准确。量化对冲不是包赚不亏，指数增强可能跑输指数，CTA策略也不是涨跌都赚钱。

　　贾：为客户配置更多的策略类型。总的来说，波动确实比以前低了。然而，由于对策略的理解过于简单粗暴，言语过于饱满，连续几年遭受了巨大的损失。

　　但从经理的角度来看，利润基本上归因于他们自己的领先判断，甚至是神奇的，这将使我们对他的评价或多或少有一点后视镜效应。

　　就像股票策略一样，一个核心问题是我们观察的时间不够长，对投资逻辑和真实能力的理解不够透彻。例如，在过去的一段时间里，一只股票基金在光伏行业处于领先地位，也贡献了相对较大的回报。然而，它背后的逻辑可能是出于对公司本身的认识，也可能是对光伏行业繁荣程度的高度信心。也可能是因为技术图形乐观，或者是因为看到别人的头寸跟风，更有可能是因为这些原因。

　　我:另外，发行爆款产品的时候，往往是基金经理业绩的巅峰。一方面，规模大本身就不容易管理。另一方面，毕竟大家在市场上赚的主要是风格β，长期均值回归是逃不过去的。

　　贾：时间仍然是检验经理的唯一标准。时间长了基本都会出现原形。例如，大部分管理可能是2019年、2020年从白酒上赚了一些钱，但有的人在2021年之后就撤了，有的人一直坚持到现在，就像上一轮2013年一样～2014年是一样的，现在很难说谁对谁错，但至少可以看出不同人的思维和能力会有所不同。但当我们销售产品时，我们通常会谈论投资经理过去两三年的表现，反映的信息确实非常有限。

　　比如市场中性，一般会搬出下图，α β-β=α，这似乎也是一个非常简单的小学算术，但真的要深入研究，这个等式其实到处都是问题。如果只强调与客户的过度，而不强调背后的来源和风险，则很可能低于预期。

　　量化策略不能一知半解。刚开始学东西的时候，总觉得不难。说到量化策略的原理，我们可能都知道一点，但如果我们深入研究一层基础知识，我们可能需要学习几年的专业课程。为了销售这些策略，基金公司自然要简化再简化，做一个非常直观的图表给大家展示。

　　比如α，如何保证它一定是正的？也就是说，如何保证选出的票必须超额。一般来说，量化因素分为量价和基本面两类。虽然赚钱逻辑不同，但并不总是有效的。随着定量私募股权规模的增加，因素的拥挤程度迅速增加，对管理者开发迭代的速度有更高的要求。因此，定量机构近年来一直是一场“抢劫战争”、“系统投入战”，稍有落后就体现在业绩上。

　　我:是的，市场中性的理论模式看起来很完美，只赚超额，不怕涨跌。但过于简化的解释虽然便于销售，却成了我们售后经常要解释的问题。

　　贾:是的，我和经理沟通，觉得“中性”这个说法本身就要推敲了。什么是中性，能否真正摆脱系统风险的影响，大概率是不可能的。一是国内融券资源太少，成本太高，大部分都是指数对冲。

　　此外，还有一些长期潜伏的个股热钱，抓住量化交易的自动化特征，“制造”驱动量化交易的股价模式，然后反向收获。这些都是量化策略维持超额收益所面临的困难。

　　我：我们一直对此事非常警惕。例如，我们常说的行业偏差和风格偏差似乎与现货和期货的市场价值相匹配，但多头头寸严重超过一两个行业（如新能源）或一两个风格因素（如小市场价值），这在近年来非常明显的结构化市场环境中很容易遭受巨大的损失。

　　这样的一只手是股票，另一只手是股指期货，用哪个合同，承担多少基差成本，客户都不清楚。二是指数层面表面对冲β，但个股层面的风险暴露，没有持仓数据肯定难以区分。

　　贾:还有CTA。我认为这种策略近年来经历了一个被神化到逐渐回归理性的过程。这种差距主要有两个方面，一是收益率很高，总是20%或30%，回撤低于股票，二是总是说与股票负相关，“危机alpha”，让客户购买CTA感觉是对股票的对冲头寸。

　　从我们的长远观察来看，真正暴露行业和风格层面风格的保守管理者并不多，而且保持了较高的绝对超额回报。

　　CTA是一大类策略的总称，期货策略一般称为CTA，包括主观、量化、量化也分为多种类型。图中只显示了这些策略中的一种（时序趋势），但这种趋势有多长？无论是日内还是日内，触发交易的条件是什么，如何做风险控制，都会使结果大相径庭。

　　我：在过去的几年里，CTA策略一般都是大年。更不用说私募自营的高频策略了，很多客户的产品夏普比都在2以上，确实性价比不错。当我告诉客户CTA的时候，我总是这样一张照片。我觉得我可以通过上下赚钱。但事实并非如此。

　　另一个问题是过分强调战略之间的“负相关”和“危机alpha”。我认为使用“低相关性”更合适。低相关性意味着两件事之间没有强烈的不可避免的联系，这足以达到优化投资组合收益风险比的效果。

　　事实上，如果只做一种趋势策略，收益回撤比会相对较差，更有可能在短时间内失败。因此，目前大多数CTA经理都是多策略玩家，包括截面趋势、期限结构、品种间套利、仓单等基本信息。他们的权重和杠杆率对收入波动有重要影响。这样，对CTA经理的理解就比从“商品价格涨跌”来看、要理解“是否有趋势”这个维度，就要丰富立体。

　　贾：后来，我觉得对策略的认识是一个不断深化的过程，不能仅仅依靠自己，逐渐进入第三阶段。

　　但无论是“低相关”还是“负相关”，都是在长期内，任何两种资产在短期内都可能产生“共鸣”。你对别人说得太多了。当共振下降时，客户自然不买账，这仍然是预期管理的问题。

　　每一种策略，都有其适用的环境，既不能因为短时间的高表现而神化，也不能因为暂时的波动而放弃。例如，量化产品，客观地说，整个行业仍有红利，超额一般仍然存在，甚至达到两位数。但这是从长远来看的。

　　第三阶段是随着对专业知识理解的提高，不断明确自己的能力边界，回归理性，加强合作，利用资源。

　　我：对啊！最不利的情况也时有发生在结构性市场上，过去两年有几次，很难预测。但实践表明，超额回报也是周期性的，一方面来自于市场风格的轮换，另一方面来自于管理者自身策略的不断迭代——失败。

　　我的经验是，无论是对冲还是指数增强，在交易量大、波动性相对较高的市场环境中都相对较好。而且这些产品基本都是小盘风格暴露出来的，所以小盘股涨得好的时候会比较顺利。他们最怕的是小盘股下跌，大盘股横盘或上涨，基差大幅收敛。这种情况真的很哭。

　　贾：但我们肯定看不到这些信息和监控手段，所以我们需要专业团队的支持。对我自己来说，我现在从两个方面借钱。一是我不拒绝任何新事物。我必须学习所有可用的策略，了解它的基本原理和信息。适用的市场环境可以使用。

　　通过监测市场环境变量，监督管理者在行业暴露和风格暴露中的偏差，我们可以在一定程度上理解在某些情况下更容易出现超额回撤，在这些市场条件下，哪些管理者更容易受到更严重的伤害。这样才能适当规避，做好风险控制工作。

　　我:是的，我觉得这也是FOF存在的重要价值，不仅仅是做产品组合，更是为一线投资者提供一些专业支持。证券公司的投资顾问还处于初级阶段，没有必要要求每个人都面对面，从长远来看是不现实的。通过专业授权，让一线对市场和战略产品有客观的认识和理解，利用各种专业信息和资源，做好从产品组合到客户陪伴的工作，是投资顾问的核心作用。

　　另一方面，我也明白，不太可能彻底理解所有的策略，所以我需要别人的帮助，比如FOF，或者我咨询其他做类似策略的经理。这样，就等于利用杠杆，利用周围专家的资源为自己的客户服务，效果要好得多。

　　我:很多新手投资顾问还是有一个困惑，就是每天看很多信息，但是感觉离市场还有点远。很多客户无法回答自己关心的信息。如何提高敏感度？

　　贾：没错！以前觉得自己什么都要做，从客户获取到市场分析再到投资判断，最后发现单干不容易做好，还是需要外部资源的加持。

　　我：近年来，各机构都在进行财富管理转型，尤其是面对高净值客户，他们实际上非常挑剔。你有什么经验吗？

　　贾:我自己的做法是做几个模拟组合，有的是我自己买的ng体育官方app。假设几个典型客户需求，然后使用市场工具配置自己的产品。只有当人们亲自战斗时，他们才会强迫自己每天了解市场上发生的事情和新产品。同时，他们也会测试自己是否有能力配置和选择产品。大多数时候，我们告诉别人，但当我们自己做的时候，我们也不知所措。

　　但是现在光场股票的规则非常复杂，再加上资产管理产品、融资融券、期权等，对我们的要求有了很大的提高。当我第一次进入这个行业时，我没有信心与客户沟通，因为我害怕自己年轻，被别人问及。有一个过程，随着学习的提高，独立拜访客户也越来越自信。

　　专业方面主要是熟悉产品，这就是我们刚才说的。现在证券公司的产品比以前多得多。过去主要交易时，客户需求相同，市场快，软件稳定，佣金便宜，大家都能理解。

　　贾：就是这个道理。所以一开始，你不必给客户灌输很多深刻的东西，让他相信你，觉得他愿意和你交流，交朋友做生意的一半。对于不同的人来说，这方面肯定有不同的方法，“中国式关系”。

　　在和客户聊了很多之后，我发现投资是每个人的基本需求。对于人们来说，购买一些金融产品的需求是存在的，但在存款、财务管理之前，现在逐渐转移到证券公司、基金。而且大部分金融产品看不见摸不着，现在金融诈骗很多，人们自然有防备心理，这是沟通不容易的主要原因。

　　贾：我觉得虽然每个客户的情况都不一样，但一般可以分为几类，还是有一定的共性的。比如我接触最多的是过去炒股的客户，有的已经20多年了，经历了很多起起落落。这类客户承担风险的能力基本上没有问题，但对收入的预期可能相对较高。

　　交了朋友后，我更多地考虑了他的需求在哪里，他们可以使用什么产品作为切入点，这样他们就可以开始有更好的体验。只要我们用一个产品建立合作关系，以后就很容易做到了。

　　有趣的是，有几个股票投资老板也在这里买产品。他们都是专家是合理的，但事实上，他们真的不一定知道股票以外的其他金融产品，他们也需要分散配置。我给他们配置固定收益产品、雪球和CTA，结合自己的投资，效果还可以。

　　市场的起起落落对他们的情绪有很大的影响。我通常从这个角度开始，告诉他分散的投资，并介绍一些不同类型的策略，让他们知道不仅仅是股票可以赚钱。尤其是在市场低迷的时候，最适合引导。

　　这类客户的优点是长期不用钱，对收入的期望也没那么高，就是要稳定。我会给他们讲一个长期的故事，推荐一些封闭期较长的产品，时间改变空间。但一开始可能要保守，选择一些“拉新”产品，比如短期高收益报价回购，比较保守的小雪球，让客户赚钱。然后让他逐渐适应波动产品。

　　另一种是完全没有经验的“小白”客户，以前只买过金融和货币基金，但看着利率下降，有点恐慌，但也渴望别人的高回报。一个大哥以前在银行买一两亿的银行理财，所以买了十年，去年发现收入真的不好，但其他人不明白，也不敢碰。

　　还有一种客户想得很清楚，比如给孩子存一笔教育基金，或者有一个家庭信托，以前的非标准消失了，需要固定分红投资等等。在这种情况下，我们需要帮助总部专家，推荐一个组合，做好各种计算，以后不断给人服务。最好给客户一站式体验。

　　贾：是的，每个人都有第一印象。建立信任关系后，即使有些时候收入不那么理想，只要向客户解释清楚，问题往往不会太大。

　　我们为最富有的客户服务，他们自己赚了这么多钱，一定有两把刷子。虽然不懂我们这些专业，但是很聪明，理解能力很强，鉴别别人靠不靠也很有一套。如果你想维持长期的关系，客户的利益应该比我们完成任务赚取一些佣金要重要得多。

　　贾：对。见多了以后，遇到同类型的客户，我可以大致推测需求，业务顺水推舟。我还告诉新来的孩子，要做财富管理，首先要把自己在学校的精力放在一起。做这件事的重点不是我觉得怎么样，而是客户想要什么。只有这样，我们才能真正获得信任。

　　当市场大起大落时，客户心理是无底的，这个时候更需要给他们一些支持。但实际情况是，我们每天接触市场的人往往比客户感觉更早。一旦出现不利情况，有时会比客户恐慌，所以我们应该首先做好自己的心理建设。

　　现在早在那个简单的关系时代之后，在机构、机构、产品和产品之间的差异太小之前，那么谁与客户关系密切，业务自然是谁。现在没人傻了，机构客户也有自己的目标和考核，不会因为你的蝇头小利而屈服。

　　仔细想想，如果我们能稳定心态，经常给别人发信息，即使我们帮助客户解决投资以外的一些问题，即使我们不能帮助客户减少损失，至少我们也保持了关系。

　　我还记得2015年，有一段老证券几乎天天跌停，工作了几十年，当时真的慌了。当时不敢联系客户，怕别人骂，只能天天看着他们赔钱。后来市场企稳后，很多客户都卖掉了账户，很遗憾。

　　我记得第三季度，看研究所制作的股票和债券性价比图表，已经是历史极值了。一些通常乐观的股票基金经理在路演中表示，他们正在逐渐增加头寸。虽然他们也在亏损，但他们总觉得底部应该很近。

　　2018年，去杠杆化加贸易战，市场也风声鹤战，卖家说什么都有。但2015年之后，我还是比较理性的。首先，我承认我无法判断未来市场的顶部和底部，但我仍然知道它相对昂贵和便宜。

　　后来，我组织了一套逻辑，大胆地拜访了一些客户。当然，他们都是一团糟。幸运的是，它是由一些固定收益报价产品维护的。我建议他们如果还有闲钱，可以适当加一点，不一定马上涨，但是跌的空间不大。

　　当时我鼓起勇气，先加仓股票基金。人们的心理也很有趣。加仓后，他们特别关注那些积极的信息。当时，他们看到国家召开了几次经济会议，然后一些公司的业绩超出了预期，觉得事情还在朝着好的方向发展。

　　几轮之后，我意识到市场本身是周期性的，短期的过度下跌是服务客户建立信任的机会。今年市场低于3000点，我抓住机会组织团队为客户开展活动。首先，我告诉他们，除了股票，还有很多其他适合布局的产品，然后我碰巧赶上了几位知名基金经理的产品发行，所以我向客户推荐，基本上都下了订单。

　　当然，大多数人心如死灰早就不看了，少数人会怀疑，只有少数人真的买了。我仍然每天给他们发报告和信息。无论如何，在这次逆势服务之后，无论是否增加仓位，客户都认为我是一个可靠的人。当别人没有声音的时候，我还在那里。2019年，做客户工作要容易得多。

　　但在2015年下半年之后，我仍然觉得控制自己的贪婪很重要。盈亏同源这句话并非虚假，甚至应该说任何时候都要记得留在青山里，不怕没柴烧。当涨得太快时，有些客户甚至想借钱炒股，或者全部买一只基金，这种情况要小心。毕竟，我们不知道什么时候会有风险。

　　贾:比如2015年初、2019年、2020年都是大幅上涨的一年。这个时候角色就交换了。平时不联系的客户总是追着你问股票和产品，经常出现基金配售。对个人来说，这确实是赚钱的好时机。因为气氛每天都处于比较热的状态，我们在做生意的时候难免会兴奋起来。有时候我觉得我应该努力工作，也许我会有经济自由。

　　贾:如果涨得比较快，我会让客户分散购买，比如买一些股票，买一些固定收益和对冲策略。即使客户一定要买股票，我也尽量给他们推荐一些配置灵活、风格稳定的产品。此外，封闭期较长，这种客户体验也有好处。

　　贾：还是要对客户负责。我以前的师傅有一个客户进了大户室，因为一次单票配置亏损而破产。我们做客户还是要让客户赚钱，自己的生意才能长久做下去。当风险明显与客户承受能力不匹配时，要保持警惕。

　　贾：这个指标是没有办法的，每个人都要生存，公司也要赚钱。任务种类繁多，市场越差越难完成。肯定会对工作节奏产生影响。每个人手里都有那么多客户。公司推一个关键产品，客户的钱被之前的产品覆盖。如果客户经理想完成任务，有些人只能劝客户赎旧买新。但事实上，如果新产品表现好，如果表现不好，就等于第二次割韭菜，对顾客伤害很大。

　　贾:确实有客户觉得我推的产品涨得慢，然后赎回去买别的。但我觉得没什么。从长远来看，客户和我们也经历了双向选择。最后，我一直能服务的客户都经历了起起落落，性格匹配，能够长期合作。

　　另一方面，要对客户的资产和声誉负责，不能做损害客户利益的事情。所以对个人来说，就是要有保有压力，也要放弃。

　　贾：矛盾是自然存在的，主要有两件事。一是作为客户经理，我们不能改变评估。如果我们不能完成任务，我们就没有收入。我们必须确保我们能活下去，所以我们必须卖掉它。

　　但也有一个客户是一个行业的老板，听别人的建议，主动问产品好不好，事实上，他手头的各种指数增加，股票基金配置了很多，我建议他买一个固定收益产品来平衡。有一个重要的经验就是分散，这和你做资产配置是一样的。

　　我认为风险是一个底线，也就是说，我们不能欺骗客户花很多钱购买不适合他的产品。比如前段时间卖了一只指数基金，手头有一些灵活的机构，风险承受能力很强。以前股票还是不匹配。这个时候建议他们多匹配一点，流动性好，问题不大。

　　但我的大客户已经有很多年的关系了，基本上知道他们的配置，多少，如何调整，必须根据客户的需求和承受能力，即使偶尔请别人帮忙也不能太多。

　　多年来，我也推出了很多产品，收入肯定不好，但关键是我不会让每个客户都很重，即使我错了，也不会伤害骨头，然后是售后服务，解释，试着通过其他方式进行补救。有时候有些产品激励特别好，心里也会有多卖的冲动。

　　事实上，在我们的营业部，我并不是每个产品销量最大的。很多人比我更渴望销售单一产品。客户配置非常集中，很容易伤害客户。你会看到有些人有很强的开发客户的能力，但他们的客户一个接一个，我的客户相对稳定。

　　贾：是的。客户数量要多，各种类型都要有，这样每次都能找到真正合适的资金，而不是强人所难。然后每个客户都不能配置太集中，不做一锤子的生意。

　　这样，我的客户一是享受多资产配置的效果，二是我的配置总量比较大，很多甚至让我成为他全家的财务顾问，这也有助于我了解他们的资产，更好地为他们服务。

　　事实上，我每年开发的新客户并不多。事实上，维护老客户比开发新客户要困难得多。另外，我的优势是对大部分类别的产品都比较了解，可以推荐给不同的客户，也可以让客户签FOF专户。ng体育电子游戏网站

　　贾：我觉得无论做什么工作，首先要做一个好人，摸着良心做事，不要那么急功近利。客户、领导、同事都是一样的。你经常谈论长期投资，慢是快，事实上，我们做客户工作是长流，润物无声。有时候看起来打电话就能解决的事情，背后可能是五十年的努力和积累。